Quy trình bán hàng qua điện thoại 5 bước giúp tăng tỉ lệ chốt sales

Bất kể hoạt động bán hàng nào cũng cần có quy trình chuyên nghiệp. Bán hàng qua điện thoại cũng vậy. Hãy cùng tìm hiểu về 5 bước trong quy trình bán hàng trong bài viết này.

Theo Jobst Michelle – Giám đốc công ty chuyên về telesales – bán hàng qua điện thoại đem lại hiệu suất cao lệch giá tốt nhất cho doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ. Thậm chí, so với những doanh nghiệp lớn B2B, tìm kiếm thời cơ qua việc gọi điện cũng là kênh marketing hiệu suất cao. Bằng cách này, doanh nghiệp hoàn toàn có thể kiểm tra tiềm năng bán hàng của leads và điều phối nhân lực hiệu suất cao .
Bởi tính quan trọng của hoạt động giải trí bán hàng qua điện thoại, doanh nghiệp cần có quá trình telesales chuyên nghiệp và hiệu suất cao .

Tổng quan về quy trình bán hàng qua điện thoại

Cold-calling (Cuộc gọi nguội) là gì?

Cold-calling tiếng Việt là Cuộc gọi nguội hay được hiểu theo nghĩa là Cuộc gọi chào hàng. Đây là một hoạt động giải trí bán hàng truyền thống cuội nguồn qua điện thoại được các doanh nghiệp sử dụng tiếp tục .
Từ các thông tin liên hệ của người mua, nhân viên cấp dưới sales sẽ thực thi các cuộc gọi này nhằm mục đích ra mắt về công ty, sản phẩm hay dịch vụ của mình. Bên cạnh đó, 1 số ít cuộc gọi cũng ship hàng mục tiêu nhắc nhở người mua .
Ví dụ như : hỏi thăm về tình hình dùng sản phẩm, nhắc nhở về đơn đặt hàng, …
Với sự tăng trưởng của công nghệ tiên tiến, doanh nghiệp lớn thường tích hợp trí tuệ tự tạo vào cold-calling để tăng hiệu suất và tiết kiệm chi phí ngân sách. Bằng cách này, công ty hoàn toàn có thể tạo ra những mẫu ngữ cảnh bán hàng và tối đa hiệu suất cao của cold-calling .

Đọc thêm: Trọn bộ kiến thức về telesale-Bán hàng qua điện thoại

Quy trình bán hàng qua điện thoại

Trong quá trình bán hàng INP 10 bước, cuộc gọi bán hàng ( cold-calling ) được trình diễn với 8 bước quan trọng, gồm có : Đánh giá lại khâu điều tra và nghiên cứu người mua, rèn luyện, đặt tiềm năng và phân chia thời hạn, đặt câu hỏi để khám phá người mua, khám phá về quy trình ra quyết định hành động của người mua, khám phá về quy trình chấp thuận đồng ý quyết định hành động, lên kế hoạch và thời hạn cho cuộc gọi .

Để phân tích sâu hơn về quy trình bán hàng qua điện thoại, chúng tôi tổng hợp lại năm bước quan trọng nhất là:

• Chuẩn bị
• Đặt mục tiêu
• Lên kịch bản cuộc gọi
• Đánh giá hiệu quả
• Cải tiến và nâng cao hiệu suất quy trình

Quy trình bán hàng qua điện thoại 5 bước 

Bước 1: Chuẩn bị

Trong bước này, nhân viên cấp dưới sales cần xác lập được tiềm năng cuộc gọi .
Như đã nói ở trên, bán hàng qua điện thoại là một công cụ bán hàng truyền thống lịch sử. Doanh nghiệp sử dụng một công cụ chỉ khi hiểu rõ được hiệu quả mà nó mang lại. Bởi vậy, hiểu về người mua là bước thiết yếu tiên phong trong quá trình bán hàng qua điện thoại .
Để làm được điều này, sales cần xem lại chân dung người mua đã được chuẩn bị sẵn sàng trong bước 2 của quy trình tiến độ bán hàng. Hiểu được người mua và phân loại họ thành những nhóm khác nhau giúp quy hoạch đúng mực tiềm năng mà bạn cần .

Đọc thêm: Hướng dẫn xác định chân dung khách hàng mục tiêu 

Bước 2: Đặt mục tiêu

Việc đặt tiềm năng cho từng nhóm đối tượng người tiêu dùng trên giúp sales tăng tỉ lệ thành công xuất sắc khi tiếp các thời cơ khác nhau .
Các tiềm năng hoàn toàn có thể gồm có :

• Giáo dục khách hàng
• Liên lạc như một điểm tiếp xúc trong quy trình bán hàng
• Đề nghị giới thiệu cho những khách hàng khác
• Đặt lịch hẹn cho buổi họp mặt,…

Ngoài ra, hãy tích hợp các chỉ số mà doanh nghiệp nhu yếu vào các nhóm người mua và tiềm năng trên để bảo vệ hiệu suất cao việc làm .
Việc phân chia thời hạn cho các cuộc gọi bán hàng cũng vô cùng quan trọng .
Bạn sẽ muốn dành thời hạn để phân phối những giải pháp phát minh sáng tạo cho người mua hơn là đương đầu với tỷ suất phủ nhận lớn. Để làm được điều này, sales cần sắp xếp thời hạn gọi điện hài hòa và hợp lý cho mỗi nhóm đối tượng người tiêu dùng .
Ví dụ : Những người làm văn phòng sẽ rất bận vào giờ hành chính. Vì vậy, những cuộc gọi vào giờ này thường gây cảm xúc quấy rầy. Thời gian buổi trưa hoặc sau khi tan làm về sẽ tương thích hơn để liên lạc với những người này .

Bên cạnh đó, sales cần bảo vệ tỉ lệ 1 : 1, bởi người mua cũng cần được lắng nghe. Đây chính là lúc bạn khám phá về tiến trình đưa ra quyết định hành động và phê duyệt của người mua .
Để tránh cuộc gọi chào hàng bị nhàm chán và không tự do với người mua, sales cần sự tương tác với người mua trong 1 phút tiên phong khi trao đổi. Theo nghiên tạp chí Thương Nhân Thành Phố New York, sales cần khôn khéo đặt câu hỏi cho người mua trong vòng 15 giây tiên phong trò chuyện .
Nếu những câu vấn đáp họ đưa ra làm bạn bồn chồn, hãy lắng nghe cẩn trọng và nhắc lại nội dung nhu yếu và làm rõ. Từ đó, bạn sẽ hiểu rõ hơn về nhu yếu của người mua và có kế hoạch chào hàng tốt hơn .
Tóm lại, sales cần hiểu rõ về nhu yếu của người mua cũng như sản phẩm của mình để đưa ra lời tư vấn thích hợp .

>>> Xem thêm về: Nắm bắt tâm lý khách hàng và những phương pháp thuyết phục hiệu quả tăng tỉ lệ chốt sales
>> Tham khảo: Phần mềm CRM, bí quyết giúp doanh nghiệp có data khách hàng chất lượng

Bước 3: Lên kịch bản cuộc gọi

Có một ngữ cảnh cuộc gọi trước sẽ giúp sales tự tin hơn khi tiếp xúc với người mua. Kịch bản cuộc gọi được doanh nghiệp tạo ra nhằm mục đích chuẩn hóa tiến trình bán hàng .
Tuy nhiên, với mỗi nhân viên cấp dưới sales, họ cần tự chủ động cái tiến và vận dụng những giải pháp tiếp cận cho bản thân mình. Ngoài những thông tin thiết yếu mà công ty muốn đề cập, sales cần sửa đổi ngữ cảnh để tương thích với tông giọng của chính mình .
Ngoài ra, với mỗi nhóm người mua, ngữ cảnh chào hàng sẽ khác nhau .

Ví dụ, đối với một CEO – người có ít thời gian và rất bận công việc, hãy cố gắng đi thẳng vào vấn đề “Xin chào anh/chị, tôi tên là A tại công ty B. Tôi làm hai việc là giúp nhà kinh doanh giảm chi phí quản lý bán hàng và quản lý dữ liệu khách hàng có hệ thống. Bạn có thời gian để nói chuyện với tôi không?”

Hay so với một người phụ nữ nội trợ và có nhiều thời hạn ở nhà hơn, hãy khởi đầu bằng giọng điệu niềm nở và lời mời mê hoặc “ Xin chào chị, tôi tên là A của công ty B. Tôi đang tìm một mái ấm gia đình có nhu yếu nghỉ mát tại khu du lịch năm sao với giá chỉ năm triệu đồng. Liệu mái ấm gia đình của chị có đang tìm tour du lịch kiểu này không ạ ? ”
Ngoài ra, với mỗi mục tiêu khác nhau, ngữ cảnh cần được đổi khác và sửa đổi tương thích nhằm mục đích đạt được tiềm năng đã đề ra. Bên cạnh đó, nội dung ngữ cảnh cần truyền đạt rất đầy đủ các bước và thông tin mua hàng cho người mua .

Bước 4: Đánh giá hiệu quả

Như đã phân tích ở trên, việc xác định mục tiêu vô cùng quan trọng và dùng để đánh giá hiệu quả quy trình bán hàng qua điện thoại.

Sau mỗi cuộc điện thoại, nhân viên cấp dưới telesales cần nhìn nhận lại tiềm năng đã đạt được sau cuộc gọi đó. Đây là bước cơ bản để nghiên cứu và điều tra về hiệu suất cao của chính bạn trong việc làm .
Ví dụ : Có bao nhiêu cuộc gọi đạt được tiềm năng đề ra ? Những nhận xét của chính người mua về cuộc gọi của bạn ? Thời gian gọi điện cho nhóm người mua này đã thực sự tương thích chưa ? Hiệu quả người mua nghe điện thoại nhiều nhất vào khoảng chừng thời hạn nào ?
Việc tự nhìn nhận hiệu suất cao cuộc gọi của nhân viên cấp dưới sẽ chỉ ra điểm mạnh của họ. Từ đó, công ty sẽ có kế hoạch điều phối nguồn lực hiệu suất cao hơn .
Ngoài ra, bản thân doanh nghiệp cũng cần có sự nhìn nhận tổng thể và toàn diện về quá trình bán hàng qua điện thoại theo từng tiến trình. Đối với những sản phẩm theo mùa vụ khi số lượng cuộc gọi tăng lên, tần suất nhìn nhận hiệu suất cao cũng cần được chú trọng để kịp thời xử lý các yếu tố của quá trình .

Bước 5: Cải tiến và nâng cao hiệu suất quy trình

Sau khi nhìn nhận hiệu suất cao về hiệu suất cao của quy trình tiến độ bán hàng qua điện thoại, cần có những nâng cấp cải tiến và nâng cao hiệu suất cho những cuộc gọi tiếp theo .
Việc nâng cấp cải tiến hoàn toàn có thể đến từ đồng nghiệp hay cấp quản trị cho từng cá thể nhân viên cấp dưới. Mặc khác, những lần nâng cấp cải tiến trên quy mô rộng hơn nhu yếu sự chỉ huy và nghiên cứu và điều tra tiến hành của các cấp quản trị .
Một số cách để cá thể và các cấp quản trị nâng cao kỹ năng và kiến thức chung khi nâng cấp cải tiến quá trình bán hàng qua điện thoại là :

• Khóa học online: bạn có thể tìm các khóa học online miễn phí trên mạng. Chủ đề học có thể từ thuyết trình trước đám đông đến cách quản lý thời gian cá nhân. Bất cữ lĩnh vực nào bạn nghĩ có thể giúp bạn trở thành một chuyên gia bán hàng.
• Khóa đào tạo của công ty: Hãy chủ động tìm kiếm và hỏi về những khóa đào tạo nghiệp vụ chuyên sâu của công ty. Đó có thể là những buổi đào tạo do phòng nhân sự tổ chức. Hoặc chỉ đơn giản là giao lưu với đồng nghiệp sau những giờ làm việc và cùng trao đổi kinh nghiệm với nhau.
• Theo dõi các hội thảo: Các hội thảo hay webinar hiện nay rất nhiều. Bạn có thể có được thông tin từ đồng nghiệp hay online.
• Theo dõi blog và podcast
• Theo dõi những người bán hàng và marketing chuyên nghiệp
• Đọc các tài liệu của chuyên gia thường xuyên
• Hỏi về feedback của quản lý hoặc đồng nghiệp

Hãy thành thật với bản thân và tự nhìn nhận về những kĩ năng cần cải tổ. Chỉ với bằng cách này, bạn mới hoàn toàn có thể cải tổ kĩ năng cá thể cũng như tiến trình bán hàng một cách triển khai xong và thành công xuất sắc nhất .

Đọc thêm: Top 6 phương pháp bán hàng hiệu quả nhất hiện nay giúp gấp đôi doanh số

Một số lưu ý cho nhân viên telesales

Luyện tập: Luyện tập là phương pháp tốt nhất giúp telesales tự tin trong công việc. Mỗi nhân viên sales đều có phong cách bán hàng riêng.

Tuy nhiên, họ cần được trải qua đào tạo và giảng dạy chuyên nghiệp và bài bản về các trường hợp thường gặp khi gọi điện chào hàng. Việc rèn luyện với đồng nghiệp, đóng vai ( role-play ), hay lắng nghe lời khuyên từ quản trị là điều thiết yếu .

Kết thúc cuộc gọi: Để kết thúc cuộc gọi hiệu quả, sales cần có được sự đồng ý của khách hàng cho hoạt động tiếp theo của mình. Ví dụ: “Xin phép anh/chị, sau khoảng 02 ngày sẽ gọi điện để tư vấn thêm cho anh/chị về sản phẩm/dịch vụ bên em”.

Chúng ta vừa khám phá về định nghĩa cold-calling và tiến trình bán hàng qua điện thoại. Đây là một bước thiết yếu trong quy trình tiến độ bán hàng chuyên nghiệp của công ty. Doanh nghiệp hoàn toàn có thể dựa theo các bước về quy trình tiến độ bán hàng qua điện thoại này để thiết kế xây dựng ngữ cảnh bán hàng giúp tăng tỉ lệ chốt sales. Chúc anh / chị thành công xuất sắc !

Tham khảo thêm một số bài viết hay khác:

5/5 – ( 1 bầu chọn )

Source: https://thevesta.vn
Category: Sản Phẩm